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13 octobre, 2022

Bien rédiger sa proposition de valeur: 7 questions pour vous y aider

Si vous avez déjà approché un Business Model Canva, vous avez forcément déjà eu affaire avec la notion de "proposition de valeur". Colonne centrale du business modèle canva, c'est sur elle, ou plutôt son attractivité, que va reposer toute la proposition commerciale de votre business. Comment bien rédiger une proposition de valeur efficace et attractive?

7 questions à se poser pour rédiger une proposition de valeur efficace

  1. Est-elle distinctive? Ma proposition de valeur doit être suffisamment claire et explicite pour me permettre de me distinguer sur le marché. Pour cela, je dois avoir conscience de la proposition de valeur de mes principaux concurrents directs. Comment ceux-ci définissent-ils leur valeur ajoutée? Autour de quels arguments mes concurrents ont-il construit leur offre? En ayant réalisé un benchmark concurrentiel, vous pourrez facilement définir une proposition de valeur qui sera à la fois distinctive et différenciante.
  2. Est-elle facilement compréhensible? Une erreur courante est d'utiliser un jargon d'expert dans sa proposition de valeur. Jargon qui ne sera pas nécessairement compris par vos cibles. Connaissez-vous la proposition de valeur d'IKEA? Des solutions d’aménagement intérieur bien conçues, fonctionnelles, robustes, abordables et durables à des personnes ayant de grands rêves et de petits budgets. Elle tient en une phrase. Elle utilise des mots courants et un enfant de 12 ans pourrait la comprendre. C'est un bon exemple.
  3. Est-elle concise? Une autre erreur serait de vouloir enfermer tout votre argumentaire commercial dans votre proposition de valeur. Elle serait alors indigeste et manquerait son objectif d'attractivité. Aussi, n'oubliez pas que votre proposition de valeur doit éveiller l'intérêt. C'est un peu l'apéro de votre offre commerciale. Il ne doit être ni trop fourni ni laisser votre public sur sa faim. Shopify, la plateforme e-commerce clé en main pour les débutants, résume la sienne en "rapide et facile à prendre en main même pour les gens qui n’ont aucune notion en la matière". Excellent exemple de proposition de valeur aussi concise qu'efficace.

Shopify : les rois de la concision dans leur proposition de valeur.

"Notre plateforme est rapide et facile à prendre en main même pour les gens qui n’ont aucune notion en la matière."

  1. Est-elle différenciante? Ma proposition de valeur doit me permettre de me distinguer de mes concurrents. Elle doit aider mes cibles à comparer mon offre ou mes produits et à prendre une décision. Une fois qu'on a compris cet état de fait et qu'on l'a intégré, on acceptera de ne pas s'adresser à 'Monsieur et Madame tout le monde'. Et c'est tant mieux si la valeur ajoutée de mon projet aide à filtrer mes clients potentiels.
  2. Est-elle attractive? A ce stade-ci, si votre proposition de valeur répond aux 4 premiers critères (distinctive, concise, différenciante), elle a de grande chance d'être également attractive. En résumé, elle doit donner envie à vos cibles potentielles de s'intéresser à votre produit/service.
  3. Est-elle adressée à mon public cible? Cette question pourrait paraître bateau, mais elle reste pertinente. Je rencontre trop souvent des porteurs de projet ou des start-ups qui, la tête dans le guidon, oublient de parler le langage de leur futur client. En d'autres mots, est-ce que ma proposition de valeur renferme la promesse que je vais résoudre le problème de mes clients? Typeform, site web qui propose de vous aider à réaliser vos enquêtes et sondages, l'a très bien compris. Ils disent : «Faites des enquêtes, des formulaires et des quizz que les gens aiment". Autrement : avec nous, fini les enquêtes rébarbatives auxquelles personne ne souhaite répondre.

 «Faites des enquêtes, des formulaires et des quizz que les gens aiment" - Typeform qui ont bien compris comment formuler une promesse

  1. Est-elle engageante? Rappelons-le, l'objectif de votre proposition de valeur est de pousser vos cibles à s'intéresser à votre produit/service. Elle doit pousser à l'action. Aussi, elle ne doit pas être réservée à vos documents stratégiques. Elle doit transparaître rapidement sur l'ensemble de vos canaux et vitrines (site web, réseaux sociaux, brochures, présentations, pitch, vidéos, ...). Avez-vous réussi à traduire votre proposition de valeur sur l'ensemble de vos canaux?

Que votre projet soit en création ou davantage mature, je vous aide à challenger votre proposition de valeur pour être attractif auprès de vos cibles. Ce service bénéficie des aides de la Région wallonne via les chèques-entreprise (de 50 à 80% de subsides).

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